汽车人：从免费物流起步，搭建汽配B2B电商平台的发展之路

在汽配B2B领域，从身为免费送货的货车司机起步，直至如今占据北京七成以 上市场份额，汽车人借一套“笨办法”撕开了一道口子。它没在一开始就进行烧钱做平台之举，而是先行养了一支物流队。那个逆向操作暗藏着什么门道呢？

从免费物流切入 摸清用户底牌

贰零壹伍年年五月的时候，有一位朋友在百度知道上面提出了这样一个问题：“于各个汽配城提供免费送货服务的那些汽车人那，他们所秉着的目的到底是什么？”那个时候，汽车人的创始人樊新科以全职的方式雇佣了十位拥有车辆的货车司机，让他们，在汽配城这儿帮着别人进行免费送货的工作。当时，并没有App存在，仅仅是在汽配城的周边处在等待的状态或者通过电话去进行联系，依靠着这样算不上巧妙的办法来积累用户数据。他们，记录着汽修厂到底需要什么样的商品，进货的频率是怎样的，北京修理厂的分布位置又在哪里。而这些直接获取到的一手信息，成为了后续搭建平台的基础支撑。

在免费物流延续了一阵子之后，汽车人已然把控了众多汽修厂的采购习性，樊新科觉得，唯有信息流、交易流以及物流这三者融合为一才可构成闭环，并且从物流着手进而去搭建平台，天然具备导流效应，那些货车司机同样成为了现成的地推工作人员，携带着平台信息直接去接触曾合作过的汽修厂。

打通信息流交易流物流三合一

现阶段，汽车人于北京已同5677个修理厂展开协作，还与3320家配件商达成合作，然而地推工作人员数量并不多。即便当下着手收取半价配送费用，每一笔订单大概也仅需7元。在配送效率方面，一天有六趟班车，1小时至1.5小时便能够送至修理厂。这一套物流体系，既向汽修厂提供了服务，又令配件商乐意留在平台之上。

身为配件商，运用汽车人平台并非仅是享用低价的物流服务而已。在该平台之上，是能够开展比价操作的，进而得以买到更加齐全且更为优惠的商品。彼时樊新科表明这件事，于2012年12月之际，，汽车人实现了26402单业务。在北京以及沈阳这两个城市里咧，跟汽修厂的合作数量于当地汽配B2B平台中都是排布至首位的。其中在北京，其市场占有率达成72.67%。

自建车型数据库 扫驾驶证找配件

在中国，足足存有2万多种汽车型号，与之对应的零配件数量多得就像牛身上的毛一样数不过来。对于汽修厂来讲，最为需要的并非是数量众多的选择，而是能够在最短的时间里面找到准确无误的零配件。针对这一情况，汽车人给出了三种解决办法：像机油、玻璃水这类标品，可以直接在App上面点击相应的品类来进行购买；对于零配件而言，能够通过扫描驾驶证从而获取VIN码，进而找到与对应车型相关的所有配件；若是碰到无法识别的商品，那么则能够上传图片来进行问询。

当下，占据汽车人主要订单数量的乃是第二种方式。樊新科谈及此事，称尽管汽车厂商处存有这类数据，然而却不对公众予以开放，只能靠自身逐家逐户地进行录入。耗费了3个多月时间，汽车人基本上达成了全部车型的数据录入工作。这一套数据库已然成为核心优势，不过樊新科心里明白，任何事物想要抄袭都是较为容易的，唯有持续优化以此增加用户粘性。接下来将会达成扫码之后直接展示车型图片，进一步把购买流程予以简化。

从京东高管到汽配B2B创业者

樊新科以前曾是京东商务总经理，负责过京东开放平台搭建，负责过品牌引进这一项目，负责过京东团购这类项目，之后又在小狗吸尘器担任高管，还在KAMA服装担任过高管。在成为汽车人之前，他尝试过动漫产品电商，尽管经营状况不错，然而觉得市场空间太过狭小。2014年初，他比照美国数据后发觉，汽车后市场即将迎来爆发期。

他持有这样的观点，汽车保有量、车龄乃是驱动汽车养护维修市场增长这一情况的两大核心因素。在2002年的时候，美国汽车后市场启动了，各个相关公司都达成了百倍以上的增长，在那个时候，美国汽车保有量超过了2.2亿辆。并且存在新车销售开始下滑这种状况。而在2014年，中国汽车保有量接近1.4亿达到世界第二，汽车平均车龄达到5.37年，跟美国当年所启动的那个节点相接近。

为什么B2B模式更有机会

樊新科作出判断，汽配领域B2B这种模式存在着更大的机遇，缘由在于该行业具备三个特性，产能处于过剩状况，产业上下游极度分散，且有着大量批发城存在。他持有这样的观点，当年电脑城的消失并非是由于京东的现身，而是因为房价过高致使摊位租金过于高昂，恰好赶上平台出现，互联网联合集中仓储，共同把电脑销售的成本给降下来了，这才将电脑城的生意给抢走了。

樊新科觉得，汽配领域往后的走势也会是这样的。批发城模式的成本构成正被互联网平台给打破，B2B平台能够借助集中采购、统一物流、信息透明去把流通成本降下来。汽车人先用免费物流把线下环节打通，接着搭建线上平台，特地是为了查验这套逻辑在实际运营里能不能行得通。

下一步扩张与用户体验升级

对目前已经覆盖北京与沈阳这两个城市的汽车人而言，下一步有着开通更多城市的计划。在用户体验这一方面，除了要对数据库加以完善之外，还得使购买流程变得更为简单。当扫码识别VIN码之后会显示车型图片，相较于纯文字式的描述更为直观，如此能够进一步降低汽修厂选错配件的概率。这些于细节上所作出的优化，其目标在于让用户能够在最短的时间之内完成采购。

樊新科着重指出，这套数据库已然建成，然而任何事物极易被抄袭，唯有持续优化才可维系用户粘性。汽车人当前的订单数量主要源自第二种选购方式，这表明汽修厂对于快速寻觅配件的需求最为急切。从免费物流到数据库建立，汽车人所采用的皆是“笨办法”，但这些笨办法恰恰构建了它于当地市场的壁垒。

要是你身为一家汽修厂的老板，那么每天在采购配件之际遭遇到的最大痛点究竟是什么，是寻觅不到对应车型的配件，还是物流配送迟缓得很，欢迎于评论区分享你的经历，点赞之后再转发，从而让更多同行目睹这套玩法。